Tecnicas-venta.com surge con el objetivo de dar información relevante y eficaz sobre cuáles son los diferentes tipos de ventas, sus estrategias, así como multitud de ideas de negocio que te serán de gran utilidad si eren una persona emprendedora.
Las técnicas de venta de la vieja escuela ya no sirven en los negocios actuales. Los clientes del servicio están más educados que nunca y tienen muchas opciones a su disposición. Además, detestan que les vendan.
Antes que nada, las ventas modernas viran en torno al arte de la comunicación y la búsqueda del beneficio mutuo. A continuación tienes a tu disposición una lista de las categorías, haz click en la foto o el título para acceder a la que más te interese.
¿Cuáles son los tipos de técnicas de venta?
Una venta es usada por un vendedor o un equipo para crear ingresos y ayudar a vender con mayor eficiencia. La técnica no acostumbra a ser única y de manera frecuente se mejora a través de el procedimiento de ensayo y fallo basado en experiencias precedentes.
PROCESO DE VENTAS Y METODO DE VENTAS NO SON SINÓNIMOS
Un proceso de ventas engloba todos y cada uno de los pasos para pasar de un prospecto nuevo y no cualificado a un cliente del servicio. Se trata de ocasiones, pactos y tasas de éxito.
Un método o técnica de ventas puede aplicarse a prácticamente cualquier proceso de ventas, mas de manera frecuente solo cubre parte de ese proceso. En vez de limitarse a describir los pasos que hay que dar, se trata de habilidades, enfoque y comunicación.
Podríamos decirlo así: un proceso de ventas te lleva de A a B, una técnica de ventas es «de qué manera» aplicas tu proceso de ventas.
Existen muchas técnicas de venta para cerrar tratos de forma rápida y vender con más eficiencia. Si eres un vendedor B2B quizá ya hayas oído hablar de ciertas de ellas, como la venta SPIN, la venta SNAP, la venta Challenger, el procedimiento de venta Sandler o la venta consultiva.
¿Qué métodos de venta debería emplear? Bueno, puede probar con ciertos de ellos o aplicar múltiples metodologías a diferentes partes de su proceso de ventas.
Clasificación de los tipos de venta imprescindibles
En esta sección puedes ver una clasificación de las técnicas de venta más importantes que te serán de gran utilizada si estás iniciando un negocio.
Ya antes de contestar a esta pregunta, déjeme hacerle una pregunta: ¿Qué es la primera cosa que le viene a la psique cuando piensa en ventas o bien en un vendedor?
Lo más probable es que haya tenido algún género de asociación negativa, y ¿quién podría culparle? La mayor parte de nosotros ha interactuado alguna vez con un vendedor o bien un teleoperador insistente.
La buena nueva es la siguiente: Lo que hacen los vendedores de mala calidad no guarda relación con el auténtico proceso de venta. La gente acostumbra a meditar que vender significa sencillamente intercambiar un producto o bien servicio por dinero, mas es más que eso.
Ventas es un término empleado para describir las actividades que conducen en venta de recursos o bien servicios. Las compañías tienen organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos. Y estos equipos de ventas acostumbran a estar ciertos dependiendo de la zona a la que venden, el producto o bien servicio que venden y el usuario objetivo.
Es posible que adquieras por vez primera una marca de pasta al azar por el hecho de que es la primera que viste en la estantería o bien pues era más económica que otras alternativas. Mas entonces puedes decidir que jamás volverás a adquirir esa marca genérica pues tu marca preferida, que es realmente italiana, te hace sentir como un chef con estrella Michelin: eso es vender. Vender significa intercambiar valor por valor. Todos esos géneros de vendedores prepotentes y negativos no son más que personas que no aportan valor a cambio de lo que desean que adquieras.
Lo cierto es que, a lo largo de una llamada de ventas, te vendes a ti al intentar presentarte como la persona más valiosa para la labor en cuestión. Lo mismo hacemos cuando solicitamos un aumento salarial, pedimos un trabajo, negociamos un enorme contrato e inclusive cuando procuramos lograr una segunda cita. El valor hace virar el planeta, no el dinero. Si bien el dinero acostumbra a ser un buen indicador del valor, frecuentemente puede ser ilusorio.
Ventas es un término empleado para describir las actividades que conducen en venta de recursos o bien servicios. Las compañías tienen organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos. Y estos equipos de ventas acostumbran a estar ciertos dependiendo de la zona a la que venden, el producto o bien servicio que venden y el usuario objetivo.
Ventas internas
Cuando los equipos de ventas se relacionan con sus clientes del servicio y prospectos a distancia, de forma frecuente desde una oficina al lado de los miembros de su equipo, prosiguen un enfoque de ventas internas. Esto quiere decir que venden desde su empresa. Las organizaciones que emplean un enfoque de ventas internas acostumbran a tener procesos más diligentes y automatizados y horarios estructurados.
Desde el servicio telefónico a Internet o bien la T.V., AT&T ofrece productos y servicios para prácticamente cualquier consumidor y empresa. No deja de ser importante tener buenas ideas de productos para vender ó por ejemplo hacer negocios en pueblos que pueden tener mucho éxito. Los representantes de ventas internas de la compañía se ponen en contacto con clientes del servicio potenciales para llenar el proceso de ventas tradicional: descubrir las necesidades de los clientes del servicio, ponerlos en contacto con la solución conveniente y cerrar el trato. Posiblemente empleen un software de ventas para hacer un seguimiento de las interactúes con los clientes del servicio y las ventas ganadas.
Ventas exteriores
En los equipos en los que los vendedores negocian frente a frente con el cliente del servicio potencial, prosiguen un enfoque de ventas externas. Esto implica que venden desde fuera de su empresa, de forma tradicional mediante la venta puerta por puerta o bien sobre el terreno. Estos equipos tienden a no tener procesos rigurosamente regulados, lo que deja libertad y flexibilidad a fin de que los representantes desarrollen y también incorporen sus estrategias de ventas.
Como líder en equipos de calidad médica, Medtronic emplea las habilidades de sus experimentados representantes de ventas para poner en contacto sus productos con los profesionales de la medicina. Los representantes de ventas de dispositivos médicos pasan la mayoría de su tiempo viajando, mas cuando llegan a sus destinos, se reúnen con profesionales y administradores médicos que toman resoluciones sobre qué adquirir.
Aparte de viajar a los posibles clientes del servicio, pueden acudir a conferencias y acontecimientos en los que se hallen estos responsables de la toma de resoluciones con el objetivo de establecer una red y crear relaciones antes que llegue el instante de efectuar una venta.
Ventas B2B
Este acrónimo común significa «business-to-business» y describe a las compañías que venden productos y servicios a otras empresas, en vez de a usuarios individuales.
Las ventas B2B acostumbran a tener un mayor valor de entrada y términos más complejos pues los productos vendidos a otras empresas acostumbran a desempeñar un papel esencial en el funcionamiento de la compañía del comprador.
En el campo del B2B, los vendedores pueden atender eminentemente a PYMES (Pymes) o bien a clientes del servicio empresariales.
Ventas B2C
En contraste a las ventas B2B, las ventas B2C (o bien de empresa a consumidor) viran en torno a las transacciones entre una compañía y sus usuarios individuales. Estas transacciones acostumbran a ser de menor coste-valor y dificultad que las ventas B2B y pueden implicar múltiples pactos con una pluralidad de clientes del servicio.
Ventas B2C en acción: página de comienzo del sitio de ventas B2C de uPacku-Paquete a fin de que los clientes del servicio consigan un presupuesto
Las compañías de mudanzas confían en las ventas B2C para conectar de forma directa con el consumidor que emplea sus servicios. uPack usa anuncios digitales para captar clientes del servicio potenciales que su equipo de ventas B2C transforma en clientes del servicio.
Su proceso de venta es fácil, mas eficaz: la compañía logra que los clientes del servicio se interesen por sus servicios ofreciéndoles un presupuesto gratis para su mudanza. Ahora, los representantes de ventas B2C se ponen a trabajar para persuadir al posible usuario de que escoja su servicio de mudanzas en vez del de la competencia por sus costes más bajos y sus traslados más veloces.
Ventas de cara al desarrollo del negocio
Si bien el desarrollo del negocio no representa la totalidad de una transacción de ventas, es un aspecto esencial de la función de ventas para muchas empresas. Este papel lo acostumbran a desempeñar los directivos de desarrollo comercial, que son responsables de producir nuevos negocios y de calificar a los clientes del servicio potenciales para su empresa. Cuando los gerentes de desarrollo comercial han calificado los nuevos clientes del servicio potenciales, sus compañeros representantes de ventas pueden llevarlos a través del proceso de ventas para cerrar el trato.
Ventas de agencia
Este género de ventas implica la generación y conversión de nuevos clientes del servicio potenciales para contratar bultos de servicios de una agencia. Conforme el informe dos mil diecinueve State of Agency Selling de HubSpot, el ciclo medio de ventas de agencias es de entre treinta y uno y noventa días, y la mayor parte de las agencias traen de uno a 3 clientes del servicio nuevos cada mes.
En el espacio de ventas de la agencia, los clientes del servicio se firman típicamente por proyecto o bien en un retenedor. Las agencias que contratan a sus clientes del servicio por proyecto se centran eminentemente en la captación de nuevos negocios, vendiendo bultos de servicios a nuevos clientes del servicio conforme sus proyectos actuales van concluyendo.
Con un modelo de retención, las agencias pueden comprometerse con los clientes del servicio de forma continuada, lo que deja conseguir ingresos recurrentes predecibles con menos dependencia de la captación de un flujo incesante de nuevos clientes del servicio.
Ventas consultivas
La venta consultiva es un estilo de venta que se centra en crear confianza con el cliente del servicio para comprender sus necesidades ya antes de aconsejar un producto o bien servicio concreto.
Con la venta consultiva, los representantes de ventas se centran en edificar una relación con el comprador y en dirigir la venta con la manera en que la oferta favorecerá al usuario individual, en vez de centrarse solamente en las peculiaridades del producto para hacer la venta.
Las ventas consultivas marchan para los prestamistas hipotecarios pues pueden aportar un aspecto humano al proceso de préstamo hipotecario. Legacy Home Loans hace precisamente esto, aun midiendo el éxito «una sonrisa al unísono».
Ventas de comercio on-line
¿Su empresa vende productos solamente online? ¿Su cliente del servicio puede investigar su producto, determinar si desea adquirirlo y hacer su adquiere on line, todo ello sin precisar relacionarse con alguien de su empresa? Si es de este modo, sigue un modelo de comercio virtual o bien de venta on line.
Si bien este género de venta es más libre que otros tipos, puede marchar bien para las compañías pequeñas que no pueden contar con un departamento de ventas completo, o bien para las compañías que ofrecen productos que pueden venderse de manera eficaz a través del marketing digital.
Las ventas mundiales de eCommerce medraron más del veintisiete por ciento en dos mil veinte, y Kissed By A Bee recibió parte de ese desarrollo. Esta empresa ofrece antídotos herbales y productos de belleza totalmente on-line. Aunque da un servicio de atención al usuario en vivo, la mayoría de sus sacrificios de marketing y ventas tienen sitio totalmente online.
Venta directa
Con un modelo de venta directa, las personas pueden vender de manera directa a los usuarios fuera de un ambiente minorista tradicional. Con este procedimiento, los vendedores efectúan la venta uno a uno con sus clientes del servicio, de manera frecuente ganando una comisión. Esta forma de venta la emplean frecuentemente los representantes de redes de mercadeo y los profesionales del campo inmobiliario.
Ventas basadas en cuentas
Las compañías que tienen grandes cuentas empresariales con múltiples puntos de contacto recurren a las ventas basadas en cuentas para atender a estos clientes del servicio. En contraste a las ventas de desarrollo empresarial, los equipos de ventas basadas en cuentas no trasfieren sus ocasiones a un representante de desarrollo de ventas a fin de que las cierre.
En su sitio, la ocasión se queda en el equipo basado en la cuenta para atender a ese usuario desde el contacto hasta la ocasión y todo el camino hasta el éxito del cliente del servicio. El beneficio de las ventas basadas en cuentas es que el equipo de ventas logra edificar una relación con la compañía a lo largo de un periodo de tiempo más largo, lo que se traduce en un mayor LTV.
Para administrar todo esto, la compañía adopta un enfoque de ventas y administración de cuentas basado en las cuentas. La función responsable de administrar estas relaciones ya antes, a lo largo de y tras la venta lleva por nombre Key Account Mánager (KAM).
Son los responsables de lograr los objetivos de ventas rentables para las grandes superficies como Walmart y Objetivo. Los KAM se cercioran de que la demanda de la cuenta coincida con lo que el equipo de ventas ha previsto para la cuenta, de forma que los usuarios jamás hallen una tienda sin Mountain Dew.
¿De qué manera hacer que su procedimiento de las ventas funcione?
En el momento de vender un producto o bien servicio, hay que centrarse en comunicar el primordial beneficio de su oferta a la psique del comprador. La gente tiende a adquirir cosas que piensa que van a mejorar su calidad de vida o bien resolverán un inconveniente específico. En esta sección te presentamos ideas de negocios para jóvenes que pueden ser de tu interés, así como ideas de nombres de agencias de publicidad si lo tuyo es este tipo de sectores.
Hete aquí un caso sencillo: al vender un seguro de dependencia, hay que hacer entender al posible comprador lo elevado que puede ser el costo de los cuidados de larga duración y mostrarle los beneficios del seguro (que no deba preocuparse de abonar esos costos en el futuro). En otras palabras, el usuario potencial debe comprender que esta solución satisface su necesidad, resolviendo un inconveniente potencial.
Otro ejemplo fácil es la venta de un hula hoop. No es muy probable que alguien piense en adquirir un aro de hula-hula tal como, como un artículo individual. No obstante, un hula hoop puede asistir de forma eficaz a perder peso, a ponerse en forma sin salir de casa, a sostener la salud, a dar energía, ¡y es muy ameno!
Este enfoque es un caso simple mas directo de venta de beneficios. Además, en esta página te vamos a enseñar las mejores técnicas sobre cómo vender zapatos por catálogo que te pueden interesar.
Algunos consejos ó técnicas para lograr ventas más consistentes
¿Su empresa pasa por el apetito en lo relativo a las ventas? Si la contestación es sí, no está solo. Muchas empresas son frágiles a exactamente las mismas inquietudes.
No obstante, unos fáciles cambios pueden reducir o aun solucionar el inconveniente. Desde que se produce un cliente del servicio potencial hasta el momento en que se cierra la venta, hay que ser estricto con los procesos de venta. Acá hay consejos sobre de qué manera puede impulsar ventas más consistentes.
Sea sistemático en el momento de producir clientes del servicio potenciales
El paso inicial es cerciorarse de que su empresa produce de forma sistemática suficientes clientes del servicio potenciales para sostener un volumen de negocio suficiente. Demasiados empresarios se ven atrapados en la lucha diaria contra los incendios y se olvidan de meditar en el negocio futuro.
Establezca objetivos concretos para el número de clientes del servicio potenciales que quiere tener en el embudo en un instante dado.
Planea el número de citas que pretendes lograr con los posibles clientes del servicio cada semana para lograr esos objetivos.
Usa el resto del tiempo para ocuparte de tus proyectos de venta en curso.
Producir prospectos no necesariamente es la parte más simple de tu trabajo, mas es una necesidad si deseas impulsar ventas consistentes.
Conozca su ciclo de ventas
El tipo de negocio al que te dediques determinará tu ciclo de ventas, que es la cantidad de tiempo que transcurre entre una reunión inicial con un posible cliente del servicio y el cierre de un pacto. Esto puede cambiar mucho de una compañía a otra. En este sentido, debe saber precisamente cuánto tiempo le lleva de media, medido en días, semanas o meses.
Para calcular la duración de su ciclo de ventas:
- Haz una lista de tus veinte ventas cerradas más recientes
- Anote el tiempo que ha tardado cada una de ellas
- Calcule la media
- El uso de la tecnología de administración de relaciones con los clientes del servicio (CRM) asimismo puede darle una mejor imagen de su cartera de ventas, asistir a identificar a los mejores clientes del servicio y dirigirse a conjuntos concretos.
Conozca sus números
Toda empresa precisa un número mínimo de clientes del servicio potenciales en un instante dado para sostener las ventas. Fíjese en el número de transacciones cerradas que quiere cada mes, como en el ciclo medio de ventas. Asimismo ha de saber qué proporción de prospectos contactados termina comprando. Estas cantidades le van a ayudar a fijar los objetivos de su empresa.
Ejemplo:
Su empresa pretende vender 3 artículos al mes;
Por término medio, se tarda 4 meses desde el primer contacto con un cliente del servicio hasta el momento en que se cierra una venta;
1 de cada cuatro clientes del servicio potenciales con los que se pone en contacto el personal de ventas termina comprando, lo que quiere decir que tiene un ratio de cierre del veinticinco por ciento .
3 artículos x 4 meses / 25 % de tasa de cierre = 48 clientes del servicio potenciales
En este escenario, mientras que sostenga cuarenta y ocho clientes del servicio potenciales activos en cualquier instante, puede estar seguro de que va a cerrar 3 operaciones al mes. Es así de fácil. Si un día decide acrecentar su producción mensual a 4 transacciones cerradas, entonces se infiere que precisará sostener una lista de sesenta y cuatro prospectos activos, y así consecutivamente.
Armados con este conocimiento, los empresarios pueden establecer objetivos concretos y medibles para sus vendedores.
Buscar activamente referencias
Una regla general para cualquier negocio es lograr referencias de clientes del servicio satisfechos. Una forma de eludir el incómodo instante de solicitar de forma directa una recomendación es animar a los clientes del servicio a charlar de sus clientes del servicio y distribuidores.
Una vez que identifique a un usuario potencial a lo largo de una charla, podría decir: «¿Le semeja bien que llame a Tom y le miente que hemos hablado?». Al llegar a ese usuario, puede decir algo como: «Tengo por nombre John y estuve hablando con Robert, que creyó que sería una gran idea que nos reuniéramos. ¿Qué tal el martes próximo?».
Concéntrese en asegurar las reuniones
Salvo que sea plenamente preciso, absténgase de hacer un alegato de venta por teléfono. En su sitio, trate de concertar una asamblea y sea puntual a este respecto. Los clientes del servicio potenciales se desalientan si se toma demasiado tiempo al teléfono, singularmente en la primera llamada.
Igualmente esencial es lograr esa segunda asamblea una vez que se han reunido por vez primera. Deseas que ese cliente del servicio te tenga en su agenda. Asegurar siempre y en todo momento un próximo paso te hace avanzar poco a poco más cara una venta cerrada.
Prepárate para las objeciones
Ha de estar dispuesto para las objeciones más frecuentes, especialmente cuando hace llamadas en frío. Las contestaciones negativas habituales son:
- Estoy con otra persona
- Estoy demasiado ocupado
- No es buen instante
- Envíeme primero el material y vamos a hablar después
- Si no estás preparado con contestaciones claras, vas a perder el interés del cliente del servicio potencial. Practica precisamente lo que vas a contestar. Es esencial reconocer sus objeciones y después intentar reelaborarlas de forma positiva.
Además de esto, los usuarios de hoy en día tienen simple acceso a la información y es posible que ya se hayan formado ciertas creencias sobre su producto o servicio, no todas y cada una desde su sitio. Vale la pena investigar un tanto para saber qué información existe en la red sobre su empresa. Esté listo para contestar a los comentarios o percepciones que una persona informada podría proponer a lo largo de una charla.
Seguimiento y escucha
Edificar una relación sólida con los clientes del servicio es vital para sostener unas ventas incesantes. Hay que probarles que no son solo una transacción comercial. Adopte siempre y en toda circunstancia un enfoque proactivo en las asambleas con los clientes del servicio y tome notas. Los clientes del servicio potenciales se van a abrir cuando vean que te tomas el tiempo para oír y anotar lo que afirman.