Las técnicas de ventas efectivas han sustituido a la vieja escuela, que ya no sirven en los negocios actuales. Los clientes del servicio están más educados y tienen muchas opciones a su alcance. Sobre todo, detestan que les vendan.
Antes de nada, las ventas modernas viran en torno al arte de la comunicación y la busca del beneficio mutuo. Las próximas técnicas de ventas efectivas se fundamentan en estos principios. Pruébelas para poder ver cuál se amolda a su negocio.
¿Qué es una técnica de venta?
Una técnica de venta o bien procedimiento de venta es empleada por un vendedor o bien un equipo de ventas para crear ingresos y asistir a vender con mayor eficiencia. La técnica no acostumbra a ser única y con frecuencia se mejora a través de el procedimiento de ensayo y fallo basado en experiencias precedentes.
Los términos «proceso de ventas» y «procedimiento de ventas» se emplean en ocasiones equivocadamente como sinónimos.
Un proceso de ventas engloba todos y cada uno de los pasos para pasar de un nuevo cliente del servicio potencial no cualificado a un usuario. Se trata de ocasiones, pactos y tasas de éxito.
Un procedimiento o bien técnica de ventas puede aplicarse a prácticamente cualquier proceso de ventas, mas frecuentemente solo cubre parte de ese proceso. En vez de limitarse a describir los pasos que hay que dar, se trata de habilidades, enfoque y comunicación.
Podríamos decirlo así: un proceso de ventas te lleva de la A a la Z, una técnica de ventas es la filosofía que aplicas para progresar tu proceso de ventas.
Existen muchas técnicas de venta para cerrar tratos más veloz y vender con más eficiencia, pensadas por consultores impresionantemente inteligentes y líderes de las ventas con experiencia. No es preciso que elijas: experimenta con ciertas de ellas o bien aun aplica múltiples metodologías a diferentes unas partes de tu proceso de ventas.
Tipos de técnicas de ventas efectivas que deberías usar
La venta SPIN
La venta SPIN consiste en hacer las preguntas convenientes. Las preguntas equivocadas pueden hacer que todo el proceso de venta degenere o bien aun que se paralice. Con SPIN, dejas que el comprador hable.
SPIN es un acrónimo de cuatro tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés del usuario potencial y aproximarlo a la venta: Situación, Inconveniente, Implicación y Necesidad-Resultado.
1. Las preguntas de situación son la base del ciclo de ventas. La meta es entender al cliente del servicio potencial y su situación y revisar si su oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información desempeña un papel esencial en el resto del ciclo de ventas. Cuanto más trabajo efectúes para determinar qué preguntas debes hacer, más útil va a ser la información.
Con lo que no preguntes: «¿Quién es el responsable en tu oficina de las nuevas compras?». En su sitio, pregunte: «¿Cuál es su proceso de toma de resoluciones para las nuevas compras?» para identificar a un responsable.
Otro ejemplo sencillo:
«¿De qué manera organiza hoy en día la impresión de su empresa?».
2. Las preguntas de PROBLEMA asisten a que su cliente del servicio potencial sea siendo consciente de un inconveniente que precisa ser resuelto y a identificar inconvenientes que de manera frecuente se pasan por alto. Estos puntos de dolor se usarán para apresurar un pacto.
«¿Cuál es el mayor inconveniente que tiene al administrar toda la impresión de su oficina?»
3. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los inconvenientes y resaltan la emergencia.
«Si no incorpora pronto una nueva solución de impresión, ¿de qué forma afectará a su negocio?».
4. Cuando el cliente del servicio potencial se da cuenta de de qué manera podría estropearse la situación, las preguntas de NECESIDAD-APROVECHAMIENTO le asisten a entender el valor de una solución real. El secreto del éxito es asistir al comprador a precisar las ventajas por sí solo. Si se hacen bien estas preguntas, el usuario potencial le afirmará de qué manera le ayuda su producto.
«Si redujese el tiempo dedicado a la impresión, ¿de qué forma repercutiría eso en su negocio?»
Estas cuatro preguntas te van a ayudar a descubrir qué precisa tu comprador y cuál es la mejor forma de asistirle. Si empleas el SPIN como táctica de venta, haciendo las preguntas adecuadas prospectarás las contestaciones adecuadas.
La venta SNAP
Antes que los compradores modernos tomen una resolución de adquiere, están sobrecargados de información que les insta a adquirir la solución X o bien Y. Esto causa que sea bastante difícil captar la atención de los compradores, puesto que desconfían de los vendedores y sus tácticas. La venta SNAP se centra en la manera en que los clientes del servicio toman las decisiones: influir en ellos de forma positiva, a fin de que al final sientan que han tomado la resolución por sí solos.
Los clientes del servicio toman tres resoluciones ya antes de resolverse a trabajar con usted:
1ª resolución – permitir el acceso: Comprenda que los clientes del servicio son bombardeados con interrupciones y distracciones, y pueden meditar que los vendedores son una pura pérdida de tiempo. Para ganarse el acceso a su tiempo, transmita información relevante en todos y cada punto de contacto: por teléfono, por e mail, etcétera
Ejemplos: En vez de emplear palabras de tendencia en tu comunicación, emplea una redacción más sincera y de bajo perfil:
Malo: «Como empresa de prospección industrial, ofrecemos tecnología de impresión de primera clase».
Bueno: «Nos dedicamos a asistirle a ahorrar dinero con una impresión eficaz».
Además de esto, deje de mandar e-mails de seguimiento genéricos del tipo «solo estoy verificando»; en su sitio, mande un e-mail con recursos útiles para instruir y también influir, como un testimonio de un cliente del servicio con resultados tangibles. Para respetar el tiempo limitado de un prospecto, solicite solo minireuniones de cinco minutos. Cuanto menos tiempo solicites, más probable va a ser que deseen conversar.
2ª decisión: empezar el cambio: En el momento en que los clientes del servicio desean charlar con , los vendedores deben probar el valor de su oferta hasta la saciedad. ¿Cuál es el ROI? ¿Cuánto tiempo cuesta implantar tu solución?
Ejemplos: Los locos por el trabajo siempre y en toda circunstancia están interesados en nuevas ideas para lograr sus objetivos empresariales. Comparta investigaciones ocurrentes y de tamaño reducido para provocar la reflexión de sus clientes del servicio potenciales. Guíalos mediante la dificultad de una resolución con un resumen directo de los pasos a proseguir (por servirnos de un ejemplo, una guía punto por punto sobre de qué forma digitalizar los documentos de la oficina).
Además de esto, mantén los oídos atentos a palabras como «insatisfacción, cuello de botella, desafíos, cuestiones, frustración, inconvenientes, preocupación» para poder ahondar en los inconvenientes y resolverlos con tu solución empresarial.
3ª decisión: escoger los recursos: En esta fase, los clientes del servicio potenciales deciden qué productos elegir; procuran la manera de justificar su elección y también procuran disminuir al mínimo el peligro. Conforme este principio, uno de los mayores fallos que cometen los vendedores es ser demasiado afables, con lo que hay que centrarse en asistir al usuario potencial a tomar la decisión: hay que ser flexible y estar presto a cooperar, mas hay que marcar meridianamente los límites de lo que puede o bien no puede aguardar de tu oferta.
Ejemplos: Esboza el panorama de la competencia, haz un resumen de los pros y los contras de tu oferta y la de tus contendientes y prepárate para combatir las objeciones. Si un usuario desea algo que no puede ofrecer, sepárese. Mas si tienes algo diferente que ofrecer, resalta este valor añadido.
Cree un mapa de resoluciones para desde la perspectiva del comprador que trace los diferentes caminos que conducen a un pacto cerrado. Además de esto, proporcióneles una plan de actuación con una descripción general de las peculiaridades y beneficios que asista a los compradores a resumir lo que ofrece.
Durante estas fases de resolución, hay 4 componentes básicos que hay que tener en cuenta:
Hazlo sencillo: respeta el tiempo de tus compradores y haz que sea impresionantemente simple adoptar lo que vendes. Empaque la información en mensajes telefónicos de treinta segundos, e-mails de noventa palabras o bien cartas de una página.
Sea valioso: produzca de manera rápida confianza y muestre el valor de su oferta. Pruebe que comprende de veras su negocio, sus objetivos y sus prioridades, y se distinguirá. Si una compañía está verdaderamente preocupada por el bienestar de su equipo, resalta de qué forma tu solución les va a ayudar a prosperar en este campo.
Alinearse siempre: alinearse con las necesidades, los inconvenientes y los objetivos de sus clientes del servicio. Haz que la gente desee trabajar contigo y velozmente lograrás acceder al responsable de la toma de resoluciones.
eleve las prioridades: Un comprador siempre y en toda circunstancia tiene ciertas prioridades. Vender de manera exitosa significa comprenderlas y aprovecharlas. Incorpore las prioridades de la organización a su mensaje. Por poner un ejemplo, si el ahorro de costos es una de las primordiales prioridades, destaque este aspecto durante todo el proceso de venta.
La venta SNAP le ayuda a centrarse en la manera de meditar del consumidor. Responda a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarse su confianza y mostrarle verdaderamente el valor de su oferta.
Venta Challenger
La venta retadora se distancia de la idea de que un buen enfoque de ventas empieza con la construcción de una relación con un usuario potencial. La razón: los clientes del servicio están demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas opciones para invertir en una relación.
El modelo divide a los vendedores B2B en cinco personas: constructores de relaciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de inconvenientes reactivos y retadores. Tras una evaluación en profundidad, los retadores son, con diferencia, los que más éxito tienen. Los vendedores pueden adoptarlo usando un modelo de ventas de 3 partes: educar, amoldar y tomar el control.
Enseñar: En el caso de los clientes del servicio potenciales bien informados, hay que aportar una información única y educativa o bien un nuevo enfoque para su inconveniente. El procedimiento de la venta retadora forma a los clientes del servicio potenciales sobre de qué manera pueden superar su reto de forma diferente y descubre necesidades que no saben que tienen. Tienen una mentalidad competitiva y son observadores meticulosos para ofrecer ideas que hagan que los clientes del servicio se reconsideren su negocio y sus necesidades. Los clientes del servicio potenciales llegan a un instante «A-ha»: el enfoque nuevo o bien renovador es revelador.
Adaptar: A lo largo del ciclo de ventas, posiblemente hable con diferentes personas. Cada persona requiere un enfoque amoldado. A fin de que su mensaje sea efectivo, personalice las conversaciones: asegúrese de que su comunicación está en sintonía con los objetivos, las motivaciones, las necesidades y las preocupaciones individuales de la organización y de la persona de contacto. Eche una ojeada a el sitio web de la empresa: ¿qué aspecto tienen? Procura imitarla dentro de lo posible.
Toma el control: La clave para cerrar un trato en último término es perseguir una meta de manera directa, mas no beligerante, de 2 formas. Para tomar el control, hay que charlar con las personas convenientes, los responsables de la toma de resoluciones o bien las personas que pueden influir en ellas. En el momento en que un usuario potencial se resiste, el procedimiento de la venta retadora cambia la charla del costo al valor y reta el pensamiento del cliente del servicio potencial.
Consejos específicos para poner en práctica la técnica de la venta retadora
Cree un plan para cada charla con un propósito final deseado y notas sobre de qué manera llegar a él.
Cerciórate de que siempre y en toda circunstancia haya un intercambio de información y valor en los dos sentidos.
Una transacción ha de ser mutuamente ventajosa para cada parte. Si no es de esta forma, distánciate.
Ciertas personas se aferran a una determinada forma de meditar. Este procedimiento, de forma afirmativa mas no violenta, trata de retarla. Cambia el punto de vista de un comprador potencial y prospéctale un instante «A-ha».
Procedimiento de venta Sandler
El procedimiento de Venta Sandler anima a los vendedores a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador verdaderamente persuade al vendedor a fin de que venda. Para llegar a este punto, los vendedores formados por Sandler facilitan una discusión en profundidad, de corazón a corazón, que va alén de las cuestiones técnicas y se centra en el impacto de un reto en un negocio.
Aparte de discutir el aspecto teórico de un inconveniente, el comprador hace hincapié en las necesidades más prioritarias, no solo para la compañía, sino más bien para él mismo. Para llegar a este punto, un vendedor debe centrarse en tres niveles de dolor:
Técnico: el vendedor explora los detalles mismos de una cuestión técnica y anima al comprador a exponer el inconveniente a nivel empresarial y personal. De esta forma, el comprador persuade verdaderamente al vendedor de que debe invertir en su oferta. Las primeras asambleas con los clientes del servicio potenciales consisten en descubrir sus necesidades, con lo que no es recomendable hacer una demostración inmediatamente.
El impacto empresarial-financiero: los compradores no acostumbran a estar persuadidos de adquirir algo solo pues les asista a solucionar sus inconvenientes técnicos. No obstante, si una solución aporta verdaderamente un valor empresarial, como el ahorro de tiempo y dinero que se puede dedicar a otros proyectos más relevantes, es cuando verdaderamente puede llamar la atención de su comprador. Vaya alén de los razonamientos de ahorro de costos y cuantifique el impacto de una solución, como la posibilidad de centrarse en las prioridades. Por servirnos de un ejemplo, al poder imprimir x veces más veloz, ahorrarás x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
Interés personal: ahora, procura situar estos inconvenientes en un contexto personal. La gente en ocasiones toma resoluciones por sus razones personales, no solo por la compañía. «¿De qué forma este inconveniente le hace la vida más bastante difícil?». Un comprador potencial que pueda ganar algo personalmente con tu solución (por poner un ejemplo, como poder trabajar menos fuera de horario o bien reducir la frustración laboral) va a estar considerablemente más comprometido con el pacto. La única forma de llegar a este punto es que el comprador le persuada a , y sobre todo a sí mismo, de que la solución es una prioridad personal altísima.
Identificar estos tres niveles es la parte más esencial de la cualificación para ir alén de una cuestión técnica y engrandecer la relevancia, como acrecentar la sensación de emergencia.
Resumiendo, la técnica de ventas de Sandler no solo se centra en los aspectos teóricos, sino le ayuda a concretar el impacto financiero y personal que una venta puede tener en su prospecto.
Venta consultiva o bien de soluciones
Con esta técnica, el vendedor actúa como un asesor especialista y hace preguntas para determinar lo que el cliente del servicio potencial precisa. La atención se centra en de qué manera se siente el cliente del servicio potencial cuando habla con . El objetivo: crear un vínculo en un largo plazo poniendo al cliente del servicio primeramente.
El proceso de venta consultiva se centra en seis principios:
técnicas de venta métodos de venta consultiva
Investigación: En el paso inicial, se compendia toda la información posible sobre un usuario potencial ya antes de comenzar una charla, para asistir a amontonar munición para el proceso de calificación del usuario potencial. Además de esto, debe buscar información sobre sus competidores: ¿de qué forma se equipara con un contendiente? Ya antes de establecer una conexión con un usuario, hay que transformarse en un especialista en el negocio del comprador y adelantarse a las preguntas que pueda hacer.
Preguntar: la clave no es otra que hacer las preguntas convenientes sobre sus necesidades y puntos enclenques. Comienza con preguntas más básicas y generales y pasa a otras más concretas. Pasa de «¿De qué forma administra en nuestros días la impresión de su oficina?» a «¿Cuánto tiempo le dedica a diario?». Esto le va a ayudar a enmarcar la situación y a hacerse una idea de lo que su solución hace de forma diferente.
Escuche: muéstrese auténticamente interesado en su usuario potencial y absorba toda la información posible. Identifique lo que se afirma y, sobre todo, lo que no se afirma. Las señales no verbales, como el tono, asimismo son esenciales. Deje que el comprador sea quien hable. Haga preguntas esclarecedoras como «¿Puede ampliar esto?» y resuma los puntos clave de lo que ha dicho el comprador para eludir equívocos. Mantén los oídos abiertos a lo que es esencial para su empresa y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etcétera
Enseñe: No enseñes sobre tu producto o bien servicio, sino más bien ayúdales a superar un reto empresarial y a edificar un plan para lograr sus objetivos. Cerciórate de que tu «por qué razón» está claro en tus conversaciones: destaca meridianamente que estás acá para asistir a alguien a prosperar.
Califica: si tienes la posibilidad de asistir, dedica tu tiempo y atención a los que encajan. Ahora, es esencial proseguirse adelante: no te muestres demasiado insistente en el periodo anterior al cierre de un pacto, mas asimismo deseas proseguirse siendo el primero en la lista. Si has escuchado con atención y has anotado todo con claridad, puedes usar este «jugo» para mandarles información relevante caso de que no hayas tenido noticias suyas en un tiempo. Piensa en lo que les va a interesar o bien va a ayudar y asegúrate de sostenerte firme.
Cierre: cerrar el trato habría de ser bastante simple para los prospectos cualificados, puesto que acostumbran a tener el presupuesto y el poder de resolución precisos. Si hay un rechazo, puedes decidir lanzarte de forma directa y apuntar las consecuencias de dejar la situación como está.
Conclusiones
La venta de soluciones tiene la pretensión de crear una relación en un largo plazo entre una compañía y un usuario. El vendedor de soluciones hace que los compradores se sientan triunfantes a lo largo de todo el proceso de adquiere. La única forma de hacerlo es escuchándolos.
Estas cinco técnicas ponen de manifiesto la relevancia de calificar a los clientes del servicio potenciales. No vendas a todos y cada uno de los que halles, mas habla con los clientes del servicio potenciales para descubrir si puedes ofrecerles lo que verdaderamente precisan.
SPIN le va a ayudar a hacer las preguntas convenientes para descubrir sus necesidades.
SNAP se centra en la manera de meditar del cliente del servicio y en de qué manera se puede reaccionar ante ella.
La táctica de la venta retadora asimismo se centra en una forma de meditar concreta, para retar y crear una nueva perspectiva.
La venta Sandler crea esa nueva perspectiva mostrando a los clientes del servicio potenciales el impacto técnico, financiero y personal que puede tener su elección.
Si desea invertir en una relación en un largo plazo, la venta consultiva o bien de soluciones es el camino a continuar. Ya no se trata de consultar o bien enseñar, sino más bien de percibir.
¿Su departamento de ventas está empantanado? Vender de forma eficiente y cerrar un pacto más de forma rápida consiste en aplicar el procedimiento de venta conveniente que funcione para .