Las Ventas B2B es la abreviatura de ventas de empresa a empresa. Se refiere a empresas o bien vendedores que venden productos y servicios de forma directa a otras empresas.
Esto es paralelo a las ventas de empresa a consumidor, B2C, donde los productos y servicios se venden de manera directa al consumidor.
INDICE
Tipos de ventas B2B
En dependencia del modelo de negocio/producto, las ventas B2B pueden ser de 3 tipos diferentes:
Ventas de suministros
El distribuidor vende consumibles que sirven de apoyo a otra empresa. Esto incluye material de oficina, ropa de trabajo de los empleados y equipos.
Tienen un proceso afín al de las compañías B2C. La diferencia, no obstante, se encuentra en la cantidad y la autorización de adquiere.
En vez de que una persona adquiera un solo cartucho de tinta, un empleado adquirirá cincuenta cartuchos de tinta y precisará la aprobación de un gerente o bien responsable de la adquisición.
Lyreco, un enorme minorista de suministros de oficina y equipos, es un caso de empresa experta en ventas B2B de este género.
Ventas al por mayor – distribución
El mayorista vende componentes clave de fabricación o bien venta al por menor a otras empresas.
JJ Foods es un caso de distribuidor de comestibles al por mayor. Venden productos alimenticios esenciales a restoranes y establecimientos de comida veloz que entonces sirven los productos a un coste más elevado a los clientes del servicio.
Venta de servicios – software
El distribuidor de servicios vende un servicio en vez de un producto.
Usando la contabilidad fiscal como un ejemplo, podría tratarse de un contable que consulta a una pequeña empresa, o bien de una compañía de contabilidad que trabaja con una compañía más grande.
Asimismo puede tratarse de un servicio prestado mediante un software, como el software de contabilidad fiscal Quickbooks.
Ventas B2B vs. B2C: ¿Cuál es la diferencia?
Las ventas B2C se efectúan de manera directa de una compañía o bien vendedor al consumidor. En contraste a las ventas B2B, acostumbran a ser de menor extensión y solo implican la resolución del consumidor.
Ciertos ejemplos comunes de B2C son:
- Un representante de ventas en un concesionario de vehículos.
- Una tienda de comercio virtual que vende ropa.
- Un súper que vende una pluralidad de consumibles.
En dos mil dieciocho, Forrester valoró el tamaño total del mercado de ventas de comercio virtual B2B de USA en nueve billones de dólares estadounidenses. Al tiempo, las ventas de comercio on line B2C de E.U. se ubicaron en seiscientos mil setecientos cincuenta millones de dólares estadounidenses en dos mil diecinueve.
En comparación con el B2C, el mercado de ventas B2B es una piscina más grande con peces más grandes y, como es lógico, presupuestos más grandes.
¿Por qué razón hay una diferencia tan radical entre las ventas B2B y B2C?
Mayor valor medio de las transacciones
Al tiempo que las transacciones de ventas B2B pueden ser pequeñas, como una PYME que hace un pedido de material de oficina, de forma frecuente pueden lograr miles o bien millones de dólares estadounidenses.
Fuera de ciertos ámbitos concretos del B2C -como el inmobiliario, el automovilístico y el de artículos de gran lujo-, esto no es de esta manera
Ciclos de venta más largos
Excluyendo los 3 ámbitos B2C citados previamente, los usuarios B2C fundamentan sus resoluciones de adquiere en emociones y necesidades veloces y fugaces: Una funda de teléfono, un cargador o bien un PC portátil.
Los compradores B2B, no obstante, acostumbran a buscar un retorno de la inversión específico, una ventaja medible o bien una solución lógica a un inconveniente vital.
Asimismo deben ganarse la aprobación de abundantes responsables de la toma de resoluciones.
Múltiples partes interesadas
En las ventas B2B, cada resolución influye en los resultados de la compañía, y las resoluciones de adquiere ascienden por una escalera de aprobación.
Esto quiere decir que un «sí» mutuo de todos y cada uno de los responsables de la toma de resoluciones antecede a una venta triunfante. Cuanto mayor sea el valor de la operación, mayor va a ser el número de «síes» precisos.
Compradores educados
Los compradores B2B son exageradamente selectivos. No solo son exigentes con quién hacen negocios, sino asimismo desarrollan sus criterios de adquiere sin la ayuda de los vendedores.
De ahí que el contenido se ha transformado en una parte tan esencial del proceso de ventas B2B.
La anatomía del proceso moderno de ventas B2B
El proceso de ventas B2B era más fácil anteriormente.
Al buscar una solución, un comprador identificaba un distribuidor, charlaba con un vendedor sobre sus necesidades y después consultaba a los responsables de la toma de resoluciones. Si quedaban satisfechos, estrechaban la mano para llegar a un pacto.
En el caso de los vendedores, el departamento de marketing se ocupaba de captar los clientes del servicio potenciales y el departamento de ventas se ponía en contacto de forma directa con ellos para cerrar el trato.
Era un recorrido lineal del comprador.
Mas, del mismo modo que en la mayor parte de los campos, Internet ha hecho implosionar la dificultad del proceso de ventas B2B.
La mercadotecnia y las ventas están poco a poco más entrelazados. Ahora, los dos desempeñan un papel acompasado en la generación de clientes del servicio potenciales y el cierre de pactos. Y el camino del comprador cara la adquisición se semeja a esto:
Una compañía identifica y acuerda un inconveniente.
- Los empleados lo estudian en Internet y desarrollan criterios para la solución que procuran.
- Trazan un mapa de todas y cada una de las posibles soluciones y opciones.
- Si precisan un distribuidor, los compradores solicitan a su red que les aconseje profesionales. Asimismo consultarán sitios de recensiones, foros de discusión y redes sociales.
- Basándose en toda la información compendiada por adelantado, van a tomar una resolución de adquiere.
- Si no se han puesto en contacto con ellos, posiblemente se pongan en contacto con un distribuidor o bien hagan un seguimiento de uno que les haya recomendado o bien con el que hayan interactuado.
- El moderno proceso de ventas B2B ofrece a los compradores niveles de control sin precedentes.
- Pueden entrar y salir del embudo, recular desde el borde de la adquisición y mudar de etapa a voluntad.
- El proceso de ventas B2B ha pasado de ser un embudo lineal a un proceso extenso y multiplataforma que incluye una serie de puntos de contacto con los compradores en zigzag.
Entonces, ¿qué pueden hacer las compañías B2B a este respecto?
Las mejores técnicas de venta B2B
El inconveniente de las ventas B2B no es la escasez de estrategias y tácticas; es que hay demasiadas.
¿Debe crear vídeos?
¿Crear extensos libros blancos de investigación?
¿Ejecutar anuncios pay per click?
Las mejores tácticas se centran en el comprador. Están diseñadas teniendo presente el moderno proceso de ventas B2B y los compradores especialistas. Acá están mis tres mejores:
Alinear las ventas y la mercadotecnia por medio de las ventas basadas en cuentas
Los días de los departamentos de ventas y marketing en silos han desaparecido.
La línea que marca la diferencia entre llevar a los usuarios al embudo y sostenerlos en él ya no es una línea.
Es más bien un diagrama de Venn: las funciones y responsabilidades prosiguen estando interconectadas y frecuentemente se cruzan.
Mas, la mercadotecnia y las ventas no siempre y en todo momento están conformes, y esta falta de alineación daña la productividad de los vendedores B2B.
Al centrarse en las cuentas objetivo, las ventas basadas en cuentas (ABS) dan la vuelta al habitual embudo y animan a las ventas y al marketing a cooperar.
De la misma manera que el comienzo del viaje del comprador B2B, un enfoque ABS empieza con una solución que el comprador busca y que la compañía sabe que puede solucionar.
Esto quiere decir que las ventas y la mercadotecnia deben ponerse conforme sobre quiénes son los responsables de la toma de resoluciones y de qué forma presentar una solución adaptada al inconveniente que los compradores procuran solucionar.
De la misma manera que la mayor parte de las compañías, DocuSign se percató de que los usuarios no estaban completando el proceso de ventas B2B.
Con el incremento de las tasas de rebote y la caída de las visitas a las páginas, los clientes del servicio potenciales salían del embudo.
Incorporaron campañas de ABS para solventar el inconveniente. Tras lanzar 6 campañas digitales basadas en cuentas, el departamento de marketing refinó sus mensajes y mandó clientes del servicio potenciales de mayor calidad a ventas.
Así, DocuSigns aumentó su cartera de ventas en un veintidos por ciento , tresdobló los clicks en las llamadas a la acción más esenciales y redujo a más de la mitad su tasa de rebote.
Apresar los corazones y las psiques con contenido contundente
El sesenta y nueve por ciento de los vendedores B2B de éxito tienen una estrategia de contenidos documentada.
Y si tenemos en consideración que los compradores de B2B consumen una media de trece piezas de contenido ya antes de adquirir, es simple ver por qué razón.
El contenido tiende un puente entre el comprador y el vendedor. Inclina la resolución de adquiere en favor del vendedor.
Mas un contenido eficiente no consiste solo en compartir noticias sobre la mascota de la oficina de su empresa. Se trata de solucionar inconvenientes para crear una conexión, establecer la confianza y fortalecer la verosimilitud de la marca.
Impulsado por la mercadotecnia de contenidos, Hubspot, nuestro asociado integrador, ha pasado de manera rápida de ser una compañía emergente a una compañía de quinientos trece millones de dólares estadounidenses.
desarrollo de los ingresos en una compañía de ventas b2b
Sus resultados están lejos de ser anormales. En el caso de Mailshake, la inversión en contenidos se ha traducido en unos ingresos de 6 cifras hasta la data.
Transformar a los clientes del servicio potenciales en entusiastas de la marca con la venta social
La venta social es la manera moderna de que los representantes de ventas B2B edifiquen no solo relaciones, sino asimismo cierren tratos antes que los contendientes tengan idea de lo que sucede.
Al depender de las listas de conferencias para hallar nuevos clientes del servicio potenciales, New Horizons descubrió que el desempeño de la inversión estaba comenzando a reducir.
Las ventas caían pues los clientes del servicio potenciales estaban cerca de una resolución de adquiere cuando los representantes llegaban a ellos.
Para salvar las ventas en declive, precisaban llegar al radar de los compradores en una fase más temprana.
La venta social en LinkedIn se transformó en su solución ganadora. Al final, los representantes de ventas lograron uno con siete millones de ocasiones en seis meses, una tasa de cierre del cincuenta y siete por ciento y 1 millón de dólares americanos en ingresos.
La venta social fue tan eficiente en la generación de ocasiones que el directivo de operaciones creó una «hora social», los representantes ahora dedican una hora de su día a investigar y conectar con las ocasiones en LinkedIn.
¿Proseguirá el ritmo del proceso de ventas B2B?
El proceso de ventas B2B ya no es una línea lineal…
Es un diagrama de Venn sobrepuesto poblado de múltiples puntos de contacto y compradores orientados al valor.
¿Debería este cambio inspirar desesperación en las organizaciones B2B y en los representantes de ventas? Como afirmó una vez una mujer sabia:
«¡Oh, demonios, no!».
A la inversa, es una razón para estar encantados.
Un proceso complicado equivale a una mayor barrera de entrada. Esto es algo bueno…
Retribuirá a las compañías B2B centradas en el comprador con más ventas, y va a dejar fuera a las compañías dinosaurio trasnochadas que no se amolden.
Es una nueva era, y digo que hay que admitir el reto: estoy hambriento.