Una investigación sobre administración de clientes del servicio potenciales señala que la contratación de ventas internas supera en quince veces la contratación de ventas tradicionales (o bien externas). En verdad, muchos representantes de campo designados prosiguen pasando tiempo en la oficina cerrando tratos, devolviendo llamadas telefónicas y mandando e-mails.
Además de esto, puesto que el panorama empresarial se está distanciando de los horarios tradicionales, muchos representantes de ventas internas cierran tratos desde sus dispositivos móviles o bien desde sus casas fuera de horario.
Otra forma en que las ventas internas han evolucionado ha de ver con los avances en tecnología que dejan a los representantes de ventas internas conectar con más clientes del servicio potenciales y sostener conversaciones más inteligentes basadas en datos contextuales de los clientes del servicio potenciales en tiempo real.
Ventajas de las ventas internas en frente de ventas externas
Hay ciertas ventajas que el modelo de ventas internas ofrece sobre un modelo de ventas externas, incluyendo que:
Un modelo de ventas más rentable
Conforme datos de PointClear, la llamada media de ventas externas cuesta más de 6 veces más que la llamada media de ventas internas. Aun sin emplear la tecnología de marcación, los representantes de ventas internas pueden marcar más clientes del servicio potenciales, conectar con más responsables de la toma de resoluciones y efectuar considerablemente más asambleas en un día que los representantes de ventas externas. Como resultado, los representantes de ventas internas tienen cuotas poco a poco más grandes. La cuota media de un representante de ventas internas es de novecientos veintitres mil dólares estadounidenses, al tiempo que muchos representantes de ventas internas generan frecuentemente 7 cifras de ingresos por año.
Los clientes del servicio prefieren el modelo de ventas internas
Conforme Sales Benchmark Index, el setenta por ciento de sus clientes del servicio ni tan siquiera desean una asamblea en persona. Los primordiales responsables de la toma de resoluciones son bastante receptivos a hacer negocios a distancia. En verdad, conforme DiscoverOrg, el setenta y ocho por ciento de los responsables de la toma de resoluciones encuestados han admitido una cita o bien han asistido a un acontecimiento que procedía de un mail o bien una llamada en frío.
Apoyo a la cooperación de ventas superior
Los pactos B2B pueden ser complejos (el pacto B2B medio incluye una media de cinco con cuatro responsables de la toma de resoluciones). El cierre de esos pactos de forma frecuente requiere que los representantes de ventas internas trabajen en equipo, se regulen con los gerentes, los vendedores y otras ramas de la compañía para hacer avanzar a los clientes del servicio potenciales a través del ciclo de ventas. La tecnología de CRM y de aceleración de ventas deja a los representantes de ventas internas registrar de forma automática los detalles pertinentes sobre las cuentas. Estos datos se pueden aprovechar en tiempo real, lo que deja una mayor cooperación.
Todos los años salen al mercado nuevas herramientas de aceleración de ventas. Al formar una potente pila tecnológica de ventas, los equipos de ventas internas pueden conseguir la capacidad de mandar más e-mails, marcar más clientes del servicio potenciales y sostener más conversaciones. Una investigación reciente de The Bridge Group descubrió una clara relación entre el número de conversaciones que los representantes sostienen al día y el cumplimiento de las cuotas. Las herramientas que pueden asistir a los representantes a marcar y conectar con más clientes del servicio potenciales pueden, por lo tanto, dar a los representantes de ventas internos una poderosa ventaja sobre los representantes de ventas externos y los representantes de ventas internos que no aprovechan apropiadamente la tecnología de aceleración de ventas.
Factores para invertir en una empresa
Hay 3 factores que influyen en que las compañías inviertan en ventas internas o bien externas:
Etapa de desarrollo de la organización de ventas: Martin asevera que las compañías en primera fase son más propensas a acrecentar su presencia en las ventas para poder competir con contendientes más grandes. Esto acostumbra a requerir un enorme equipo de ventas a distancia.
Dificultad del ciclo de ventas: En dependencia de la dificultad de la solución que venda una compañía y del tamaño de los pactos, puede influir en si las técnicas de ventas internas o bien las técnicas de ventas sobre el terreno desempeñarán un papel dominante. Las soluciones empresariales complejas que requieren grandes inversiones de capital de antemano, la aceptación de múltiples ejecutivos y cualquier clase de personalización acostumbran a demandar la participación de representantes de ventas sobre el terreno. Las compañías que venden soluciones llave en mano basadas en la nube con frecuencia pueden administrar las ventas solamente mediante canales recónditos. No obstante, es esencial tomar en consideración que aun los grandes pactos empresariales que se firman en persona acostumbran a iniciar con los sacrificios de prospección de las ventas internas.
Percepción de la eficiencia del modelo de ventas por la parte de los directivos: los modelos de ventas que adoptan las compañías acostumbran a estar influidos por la percepción de los responsables de la toma de resoluciones sobre los modelos de ventas más eficientes. Martin encuestó a los líderes de ventas y descubrió que las compañías tienden a confiar en los equipos de ventas internas para las ocasiones creativas y en los representantes de ventas externas para sostener las asociaciones, robustecer las relaciones y cerrar los tratos más esenciales.
El futuro de las ventas internas
¿De qué forma proseguirán evolucionando las ventas? Si bien es pronto para saber precisamente de qué manera la pandemia podría mudar permanentemente el panorama empresarial, las encuestas (como esta de IBM) muestran un mayor deseo de los empleados de proseguir trabajando a distancia. Es justo elucubrar con que el modelo de ventas internas proseguirá ganando terreno, conforme las mejoras en la tecnología de trabajo a distancia se cruzan con el creciente deseo de los empleados de trabajar a distancia.
La tecnología de venta asimismo se está volviendo más omnipresente. La pila media de ventas ha aumentado a 6 soluciones diferentes que pueden incluir CRM, marcadores telefónicos, herramientas de venta social, inteligencia de charla y más. Mas el próximo movimiento en la tecnología de ventas internas virará en torno a la consolidación. Como las plataformas de marketing como Hubspot han afianzado una pluralidad de herramientas de marketing en una plataforma, las plataformas de software de ventas internas más triunfantes van a ser las que puedan ofrecer a los equipos de ventas una pluralidad de capacidades diferentes en una plataforma simple de emplear.