Tras décadas de llamadas en frío basadas en la corazonada y la adrenalina, y de generación de ingresos por sorpresa, hemos entrado últimamente en una era absolutamente nueva, las ventas basadas en cuentas. Una era dirigida por la prospección y la mercadotecnia inteligentes y orientados al objetivo, afinados por la personalización y también impulsados por los datos.
Merced a las nuevas innovaciones tecnológicas, un modelo de venta empresarial parcialmente viejo se ha vuelto más frecuente últimamente: el modelo de ventas basado en cuentas. Con el empleo de la inteligencia de ventas, las compañías pueden ahora, de forma más eficaz que jamás, descubrir las cuentas más viables basándose en una extensa gama de criterios y crear una estrategia de ventas y marketing a la medida para ellas.
Con este modelo, cada empresa es tratada como un mercado de uno, y se asignan grandes recursos para convencerles de que se transformen en clientes del servicio. Debido a que este modelo es tan pesado en recursos, no es para todos. Acá profundizaremos en el término de ventas basadas en cuentas, le asistiremos a descubrir si el modelo es para y le guiaremos sobre de qué forma iniciar si descubre que es conveniente para su negocio.
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En qué consisten las ventas basadas en cuentas y sus características
La venta basada en cuentas es un modelo de ventas que se dirige a las compañías, asimismo llamadas cuentas, en vez de a los clientes del servicio potenciales individuales y los trata como un mercado único. Este proceso de prospección de ventas estratégicas enormemente adaptado se usa eminentemente en las ventas B2B, en tanto que acostumbra a ser demasiado directo para los productos B2C. Este modelo tiene a los pacientes en el centro, con más énfasis en los compromisos de alto valor por medio de una serie de plataformas que en las llamadas a la acción en un corto plazo, como las demostraciones.
Las ventas basadas en cuentas requieren la participación y la cooperación de toda la compañía, no solo de los vendedores, sino más bien asimismo de los responsables de marketing y de los departamentos de éxito del usuario, finanzas y desarrollo de productos, en tanto que su objetivo es ofrecer una experiencia de manera estrecha integrada en todos y cada uno de los departamentos a lo largo de todo el proceso de adquiere y asimismo tras la venta. A fin de que la venta basada en cuentas funcione, todo el planeta debe alinearse en torno a unos objetivos comunes y a un perfil de usuario ideal compartido.
Nadie (o bien más bien representante de ventas) es una isla con la venta basada en cuentas. En vez de que los vendedores de su empresa se dirijan a una o bien unas realmente pocas personas en la compañía de un posible cliente del servicio, un equipo de ventas se dedica a procesar a múltiples partes interesadas de la compañía objetivo con mensajes enormemente adaptados. Acá es donde la alineación de ventas y marketing se vuelve vital; los miembros del equipo de marketing deben crear contenido a la medida para estas empresas objetivo a fin de que esta estrategia resulte posible.
Para edificar la mejor base posible a fin de que el equipo de ventas de una compañía aumente su tasa de éxito cuando trabaje con la venta basada en cuentas, el producto ha de ser un ajuste indiscutible para las cuentas preseleccionadas. El equipo de desarrollo de productos debe tener en consideración las creencias de los clientes del servicio en el momento de planear nuevas funciones y desarrollar posibles casos de empleo.
Si ofrece soluciones empresariales o bien complejas y todavía no se centra ceremoniosamente en un número elegido de cuentas de alto valor, probablemente así sea hora de que comience a hacerlo.
Hay una serie de términos diferentes incluidos en el modelo basado en cuentas, ventas basadas en cuentas (ABS) o bien desarrollo de ventas basado en cuentas (ABSD), tal como los nombres delatan en los equipos de ventas centrados en las cuentas. Asimismo está el modelo basado en las cuentas más conocido, la mercadotecnia basado en las cuentas (ABM), y el enfoque holístico, el todo basado en las cuentas (ABE), que tiene presente que un enfoque triunfante basado en las cuentas requiere la coordinación entre departamentos.
Beneficios de la venta basada en cuentas
Los datos de comportamiento de un individuo no siempre y en toda circunstancia afirman mucho sobre la predisposición a adquirir de la compañía de ese individuo, en especial si la persona no es el encargado de la toma de resoluciones de la compañía. Ir a por cuentas de alto valor en las que está convencido de que van a tener éxito con su producto le asegura no perder un tiempo bello en empresas que no se ajustan a su oferta.
Dirigirse a cuentas de alto valor asimismo deja dedicar más tiempo a la investigación y a la creación de mensajes enormemente adaptados para conseguir una mayor tasa de cierre. En otras palabras, si se dirige a uno o bien unos pocos géneros de empresas, pronto se transformará en un especialista en la venta cara su género de negocio.
Otra ventaja del enfoque basado en la cuenta es que se depende menos de un interesado individual. El peligro de que el pacto se estanque o bien se pierda si la persona de contacto clave cambia de trabajo, se marcha de vacaciones o bien se pone enferma se minimiza cuando se trabaja para implicar a un mayor número de responsables en la resolución de adquiere.
¿Las ventas basadas en cuentas son para usted ?
El modelo de ventas que prosiga debe depender de lo que venda, del tamaño de su oferta media y del género de empresas que acostumbra a contratar como clientes del servicio.
Estos son los casos en los que debería pensárselo un par de veces ya antes de mudar a un modelo de ventas basado en cuentas:
- Solo vende a pequeñas o bien medianas empresas
- Su ciclo de ventas es inferior a 3 meses
- Vendes un producto de adquiere única
- Solo una o bien pocas partes interesadas están implicadas en su pacto promedio
- Aún trata de hallar su ajuste al mercado y, por ende, no puede delimitar su perfil de usuario ideal
- Si vende a Pymes en las que solo una o bien pocas partes interesadas acostumbran a participar en el pacto, seguramente no pueda -y no deba- justificar la dedicación de tanto personal a cada cliente del servicio potencial como requiere el modelo de ventas basado en cuentas.
Un enfoque basado en la cuenta debe ofrecer una experiencia de manera estrecha integrada entre departamentos a los clientes del servicio y sostiene el enfoque en la cuenta asimismo tras efectuar la venta. Por ende, se amolda mejor a las compañías de software basadas en la subscripción que a las que ofrecen productos de adquiere única.
Este modelo de ventas requiere una precisión láser de las cuentas objetivo. Si todavía no tiene una base de clientes del servicio suficientemente grande para identificar qué rasgos caracterizan a un cliente del servicio potencial ideal para su empresa, o bien si todavía está determinando la adecuación del producto al mercado, considere la posibilidad de postergar las ventas basadas en cuentas.
De qué forma saber a qué cuentas dirigirse
Con el modelo de ventas basado en cuentas, dedicará un enorme esmero y recursos a sus cuentas de alto valor. Por tanto, es esencial que se dirija a las compañías convenientes, esto es, que se necesita definir un perfil detallado de usuario ideal.
Una de las razones por las cuales las ventas basadas en cuentas han tomado más fuerza recientemente es que la nueva tecnología que le ayuda a ejecutar este modelo ha entrado en el mercado. Las herramientas inteligentes de inteligencia de ventas que, como Vainu, indexan a diario los datos de las compañías desde millones de fuentes abiertas y públicas, dejan a los vendedores acceder a un sinnúmero de información detallada sobre las peculiaridades que encajan con las compañías a las que han tenido más éxito al vender anteriormente.
Sumando los datos firmográficos y los datos tecnográficos que comparten sus clientes del servicio más felices, así como las señales de adquiere que mandan inmediatamente antes de poner tinta en su contrato, puede comprender mejor de qué forma habría de ser su cuenta objetivo. En el presente artículo, le ofrecemos una guía punto por punto sobre de qué forma delimitar el perfil de su usuario ideal.
Este modelo de ventas requiere una precisión láser de las cuentas objetivo. Asegúrese de no perder su valioso tiempo y recursos en las cuentas equivocadas definiendo su perfil de usuario ideal.
Cuando haya creado su perfil de usuario ideal, la creación de listas activas de objetivos en un software de identificación de cuentas le va a ayudar a efectuar un seguimiento de los cambios en las compañías que coinciden con este perfil. La lista activa de objetivos se actualizará de forma automática conforme las nuevas empresas se ajusten al perfil y ciertas queden fuera de la descripción.