Las ventas consultivas no solo requieren saber de qué forma vender y comercializar su negocio, sino más bien asimismo de qué forma calificar a los clientes del servicio para sus servicios particulares. Las dos cosas pueden asistirle a ahorrar tiempo y a conseguir mejores resultados, esto es, cerrar el trato y lograr nuevos negocios o bien repetirlos.
Sus clientes del servicio son una parte impresionantemente esencial de su negocio, mas es esencial rememorar que la relación cliente del servicio-asesor es una calle de doble sentido. Ya antes de comenzar a trabajar o bien de firmar un contrato, es esencial conocer las necesidades y los recursos de su usuario, incluyendo lo que precisa para contratarle apropiadamente a , el contratista independiente.
Cuando procures nuevos negocios, lo último que deseas es perder frente a un contendiente o bien localizarte trabajando con un usuario que no puede permitirse tus servicios. Prosiga estos pasos para calificar apropiadamente a los nuevos clientes del servicio y ventas consultivas.
Tipos de ventas consultivas que deberías conocer
Tener una mentalidad de vendedor
Para ciertos, ser vendedor es algo natural. Para otros, puede ser un tanto apabullante al comienzo. Cerciorarse de que logra los trabajos que quiere, descubrir qué estrategias de consultoría puede emplear para prosperar sus ventas y lograr nuevos trabajos con mayor velocidad y frecuencia pueden parecer labores notables. Simplifique el proceso y comience por la cualificación. La cualificación es uno de los primeros pasos para el éxito de la consultoría, y le ahorrará inconvenientes y cefaleas, en especial cuando trate con nuevos clientes del servicio.
Estudie las necesidades de su cliente del servicio
Calificar es determinar una entendimiento condicional del usuario potencial y sus necesidades para acrecentar la probabilidad de cerrar la venta.
En resumen, la cualificación consiste en descubrir qué precisa el usuario, de qué forma puede su empresa satisfacer esas necesidades y qué probabilidad hay de que el cliente del servicio contrate sus servicios. La meta es cerciorarse de que verdaderamente hay un buen ajuste de negocios entre sus servicios de ventas consultivas y lo que el usuario está preparado y es capaz de adquirir.
Califique las necesidades de su usuario
Para calificar a un usuario potencial y, en último término, asegurar un pacto, hay una serie de detalles que deberá descubrir. La manera más fácil de hacerlo es consultar a su cliente del servicio. Semeja obvio, mas siempre y en todo momento es mejor iniciar el proceso de ventas hablando primero con el encargado de la toma de resoluciones, para cerciorarse de que no vende a alguien que no está en situación de adquirir.
Utilice las próximas preguntas para guiar la charla con su cliente del servicio potencial.
- ¿Cuál es la actual situación de su cliente del servicio? ¿Qué precisa?
- ¿Qué les agradaría ver de una solución?
- ¿De qué forma puede su servicio de consultoría asistirles a llegar lugar desde el que están hasta donde les agradaría estar?
- Al hacer una serie de preguntas de calificación, va a saber de manera inmediata si puede o bien no satisfacer las necesidades del cliente del servicio. Si tus servicios no se alinean con lo que buscan, pasa al siguiente cliente del servicio potencial.
Realice una evaluación de las necesidades
Las preguntas que se hacen en el proceso de cualificación acostumbran a llamarse «evaluación de necesidades». Una evaluación de necesidades empieza con preguntas generales para determinar la entendimiento del usuario potencial de sus necesidades. Conforme la charla medra y se desarrolla, debería desembocar de forma natural en un discute sobre sus necesidades concretas. Durante este proceso, intente ser abierto y comprensivo, y anime al cliente del servicio a explicar y compartir en detalle.
Ciertos ejemplos de preguntas para empezar este proceso son:
- ¿Podría describir de qué forma es su entrecierro actual?
- ¿De qué manera es su solución ideal?
- ¿Podría explicarme su estrategia de seis a doce meses?
- ¿Cuánto le cuesta el inconveniente?
- ¿Cuál es su presupuesto para este proyecto de consultoría?
- ¿Qué género de desarrollo prevé con su solución ideal?
- ¿Quién en su organización sería el primordial punto de contacto para este proyecto de consultoría?
- ¿Ha trabajado con consultores en proyectos precedentes? ¿Qué funcionó o bien no funcionó para en ese escenario?
Crear un alegato de ventas a la medida
Cuando su cliente del servicio potencial haya contestado a estas preguntas (o bien a otras afines), le dará información para amoldar su alegato de venta. En último término, vas a poder ganar más tratos y descartar los proyectos que no son convenientes. Conforme aprendas más sobre los presupuestos de los clientes del servicio potenciales, esto te va a ayudar a calibrar la tarifa de consultoría conveniente en tus propuestas.
Sea sincero y transparente
La cualificación no se queda ahí. No solo garantiza que te dirijas a clientes del servicio potenciales más prometedores, sino asimismo atrae a nuevos prospectos. Compartir tu proceso de cualificación con tus clientes del servicio prueba una práctica empresarial sincera y transparente, y les transmite confianza desde el comienzo. Tras todo, la busca del ajuste perfecto entre el cliente del servicio y el asesor favorecerá a todas y cada una de las partes si se hace con seriedad.
Aumente su cartera de clientes del servicio
En la actualidad, puedes usar la tecnología para venderte ampliando tu alcance. Al emplear un mercado de trabajo de consultoría online, puedes hacer que los clientes del servicio potenciales sepan que estás libre para trabajar, lo que te ahorra tiempo y te ayuda a edificar una cartera de proyectos.
Al crear un perfil profesional en un mercado de trabajo de consultoría online, los directivos de contratación que procuran talento independiente pueden localizarte, conocer tus habilidades y experiencia y ponerse en contacto contigo con relación a los proyectos que pueden ser una buena opción para ti. Un buen sitio para iniciar es el mercado de MBO, donde puedes localizar proyectos con las mejores empresas de diferentes ámbitos