Las ventas de agencia son una técnica que procura fomentar las ventas de una compañía cliente del servicio. Por norma general, los agentes no adquieren la propiedad de los productos, sino son contratados a comisión por, por poner un ejemplo, un productor para conseguir nuevos clientes del servicio mayoristas o bien nuevas cuentas minoristas. Una compañía puede contratar a una agencia de ventas a fin de que se ocupe de sus actividades de venta o bien para acrecentar su fuerza de ventas.
Las compañías más pequeñas acostumbran a recurrir a los agentes y son en especial útiles en el contexto del marketing internacional, en el que se puede recurrir a agentes extranjeros familiarizados con los mercados de ultramar y las redes de distribución para establecer un mercado de exportación para los productos de una compañía.
Consejos para las ventas de agencia que no te puedes perder
Cree un proceso de ventas de agencia formal, en vez de «inventarlo» cada vez. Prioriza el «descalabro veloz», para eludir perder un tiempo valioso en prospectos poco convenientes.
Reconozca que los clientes del servicio deben estimar la ayuda de su agencia, no solo precisarla. Todo el planeta precisa ayuda; solo te resulta interesante si están prestos a abonar por ella.
Estratégicamente sin coste está bien; «en secreto sin costo», no. Comparte estadísticas de referencia y algún consejo gratis, mas di «no» al trabajo especulativo.
Una línea de ventas llena produce confianza: mi analogía del «montón de crack». Jamás dejes de vender (o bien de comercializar).
No aumente en demasía su número de clientes del servicio activos. El bizdev activo de la agencia debería asistirte a acrecentar la calidad de los clientes del servicio con el tiempo, en vez de sencillamente agregar cantidad de clientes del servicio.
Sí, seguramente deberías admitir peticiones azarosas de LinkedIn si son de posibles clientes del servicio. Mas aún debes calificarlos.
Piensa en el Viaje del Héroe. O sea, haz que el cliente/prospecto sea el héroe, y que seas su asistente vital (o bien guía). Esto incluye hacer que un contacto parezca un héroe ante su jefe/consejo. Más sobre esto en mi entrevista con Jay Baer.
Acorte su ciclo de ventas abordando anteriormente las objeciones de ventas en su sitio, en especial en su página de comienzo.
Reconozca que la mercadotecnia entrante facilita las ventas de agencia. Deje de inculpar a los «pequeños zapateros»: un mejor marketing ayuda a generar mejores prospectos.
Asegúrese de que su estrategia de contenidos incluye la contestación a las preguntas de «apoyo a las ventas». Por servirnos de un ejemplo, el weblog de su agencia debería tener un artículo sobre de qué forma asistir a los clientes del servicio a eludir retrasos en los contenidos. Entonces, o bien sus vendedores pueden enlazar el artículo en un punto apropiado del proceso de ventas.
Defina su prospecto de ventas ideal y haga que todos estén conforme con lo que significa verdaderamente «calificado». (Aconsejo emplear «CRUX» en vez de «BANT»).
Utilice una breve (mas poderosa) encuesta de «precomprensión» de ventas, y sitúela en torno a las ventajas para ellos.
Comprenda la diferencia entre la «necesidad» y el «deseo» de cada cliente del servicio potencial. Esto es, la mayor parte de la gente precisa la ayuda de su agencia, mas no todos desean abonar por ella. (Céntrese en los que precisan y desean su ayuda).
Concreta a tus clientes del servicio potenciales por género de comportamiento DiSC, para buscar botones que pulsar. Para generalizar:
Dominancia (D): Les agrada un alto sentido de la emergencia. Pruebe de qué manera logra hacer las cosas.
Repercusión (i): Son «personas» a las que les agrada divertirse… y no les agradan los detalles. Considera la posibilidad de centrarte en la experiencia del usuario en vez de en todos y cada línea.
Solidez (S): Son personas empáticas que se preocupan por el resto… y a las que no les agrada decir «no». Habla de la unidad de su equipo, etcétera
Conciencia (C): Se preocupan por la precisión y el detalle, y en ocasiones no ven el bosque por los árboles. Decide de qué manera vas a manejar su avalancha de solicitudes de detalles.
quince. quince. Entienda los objetivos empresariales y personales de cada usuario potencial. ¿Procuran un ascenso? ¿Procuran vender su empresa? ¿Desean pasar más tiempo con su familia, en vez de trabajar hasta tarde todo el tiempo?
Piensa en la política del usuario, incluyendo de qué manera se conoce el equipo ejecutivo del cliente del servicio. ¿Son personas que han trabajado juntas en múltiples empresas? ¿Gente que supuestamente se termina de conocer? ¿Alguien que fue traído para ser el «padre»? etcétera
Verifica las recomendaciones de LinkedIn de los posibles clientes del servicio, específicamente, las que dejan para otros. Con frecuencia puedes identificar un patrón de lo que les agrada. (Y si han recibido muchas recomendaciones mas no han dado ninguna o bien pocas, es una señal de su actitud sobre las relaciones).
Verifica su trayectoria laboral en LinkedIn. ¿Son estables o bien cambian de trabajo? ¿Semeja que ascienden de forma regular? Últimamente examiné un prospecto para uno de mis clientes del servicio de entrenamiento. Su actual usuario potencial parecía una persona que brincaba de un puesto a otro: salvo una salvedad, no había continuado en ningún lugar más de quince meses a lo largo de quince años de carrera. Perseguía el dinero… o bien el despido. Un peligro para la agencia en todo caso.
No trabaje con clientes del servicio que tengan «económico» o bien «descuento» en el nombre de su empresa, o bien si lo hace, no se sorprenda si descubre que asimismo tratan de esta manera a sus distribuidores.
Pregunte por su proceso de selección de agencias. Descubra qué ofrecen sobre otras empresas y exactamente en qué punto del proceso se hallan.
Sea inteligente en su filosofía de costes. El embalado es esencial, y el anclaje del valor ayuda.
En el momento en que un cliente del servicio potencial afirma que se va a poner en contacto con para tomar una resolución en X días (o bien Y semanas), crea que es razonable o bien que es demasiado optimista. No deseas que te «fantasmeen» desapareciendo en «El Abismo».
Decide si deseas presentar las propuestas en riguroso directo o bien mandarlas tras lograr que los clientes del servicio potenciales admitan una llamada de preguntas y contestaciones en riguroso directo. Cualquiera de los 2 enfoques puede funcionar; debes hallar el que se adapte a tu cultura. (Mas jamás mandes una propuesta por correo sin un compromiso anterior del cliente del servicio potencial).
¿Se ha vuelto poco a poco más selectivo con el tiempo? Conforme la reputación de su agencia medra, habría de ser más exigente con los clientes del servicio potenciales que reciben una propuesta.
Halla el enfoque conveniente para crear las propuestas de venta reales. He identificado más de veinte opciones de software de propuestas de ventas, mas opto por usar una plantilla adaptada que he creado en Google Docs. (Puedes conseguir una imitación de mi plantilla de propuesta cuando compras el Kit de herramientas de rentabilidad para agencias).
Prueba tu experiencia en el ámbito, basándote en lo que has observado al continuar las publicaciones comerciales del campo del cliente del servicio.
Priorice la creación de confianza durante todo el proceso de marketing y ventas. No es una cosa que se pueda «atornillar» al final.
Busque los «rastros» de la toma de resoluciones de los clientes del servicio potenciales a lo largo del proceso. Acostumbran a descubrir cosas clave sobre su situación… si se les presta atención.
No «vendas contra ti» haciendo concesiones que el prospecto no pidió.
Utilice «Razón-Opción-Elegida» para negociar el alcance cuando los posibles clientes del servicio deseen cosas sin costo.
Sí, los prospectos van a pagar su depósito, si lo enmarca como una parte no opcional de de qué forma opera su agencia.
Haga una asamblea de administración de ventas cada semana. Empléala para comprobar la cartera de pedidos, hacer un seguimiento del progreso en tu CRM y solventar inconvenientes. Festejar la asamblea va a ayudar a que las cosas prosigan avanzando, por el hecho de que tu equipo de ventas sabe que preguntarás exactamente en qué punto se hallan las cosas… y a llamar la atención cuando algo lleva semanas bloqueado.
Asegúrese de que sus vendedores tienen los incentivos convenientes. Cree un sólido plan de compensación de ventas que combine sueldo, comisiones y bonificaciones. (Y recuerde que los vendedores que solo cobran comisiones raras veces aportan el valor que espera).
Sopese en qué momento contratar a su próximo vendedor, tanto si es el primero como el quinto. (Una señal potencial: Tienes capacidad para cumplir con el nuevo trabajo, mas no puedes sostener el ritmo de los clientes del servicio potenciales actuales).
Vea la película Glengarry Glen Ross para conseguir consejos sobre ventas. Si bien «Always Be Closing» es la escena que todo el planeta mienta, no es una gran idea para las ventas consultivas. Para mí, la escena más ilustrativa es en el momento en que un representante de ventas con inconvenientes festeja que al fin ha cerrado un trato. Su compañero le da la nueva sobre el usuario potencial: «Les agrada charlar con los vendedores». No ha calificado al cliente del servicio potencial: son dos deudores que no van a cumplir el contrato que terminan de firmar.
Haz un «camino» con tu equipo de ventas para poder ver de qué forma lo hacen. Posiblemente aprenda algo nuevo… y puede adiestrarlos (en privado, después) si hay cosas que pueden hacer mejor la próxima vez.
Controla las tendencias de ventas de tu agencia a lo largo del tiempo. Si las ventas cada vez son más bastante difíciles, asegúrese de que su equipo no está «pescando en el sitio equivocado»… o bien pescando en el «río equivocado».