Los representantes de ventas triunfantes tienen conocimientos sobre los productos que venden y tienen fuertes habilidades de servicio al cliente del servicio. Los vendedores externos usan estas peculiaridades para conocer a los clientes del servicio potenciales en persona y establecer relaciones durables. Trabajar como vendedor externo consiste en viajar continuamente y en ajustar su horario al de los clientes del servicio. En el artículo explicamos qué son las ventas externas, las responsabilidades de un vendedor externo, la diferencia entre las ventas externas y las internas y los consejos para ser un vendedor externo de éxito.
¿Qué son las ventas externas en una empresa y cuáles son sus características?
Las ventas externas se generan en el momento en que un vendedor se reúne con regularidad con clientes del servicio o bien usuarios sobre el terreno. Los empleados que trabajan en ventas exteriores raras veces están en un ambiente de oficina habitual y, en cambio, se desplazan hasta el cliente del servicio para venderle un producto o bien servicio. Acostumbran a reunirse con los clientes del servicio en el sitio que más les convenga. Puede ser la oficina del cliente del servicio, una cafetería, una sala de conferencias o bien cualquier otra zona de asamblea profesional.
¿Qué es un representante de ventas externo?
Un representante de ventas externo es un profesional de la compañía que trabaja fuera de una oficina tradicional para reunirse con los clientes del servicio y venderles. Los representantes de ventas exteriores se reúnen en persona con posibles clientes del servicio para vender su producto o bien establecer una relación con un cliente del servicio actual.
Puesto que viajan de forma regular para reunirse con los clientes del servicio, los representantes de ventas externas trabajan conforme los horarios de los clientes del servicio. Esto causa que de forma frecuente trabajen fuera de las horas frecuentes de trabajo. Pueden reunirse con un cliente del servicio tarde o bien temprano del horario de trabajo para conectar con él, hacerle una demostración del producto y contestar a cualquier pregunta sobre sus servicios. Los representantes de ventas externas raras veces trabajan en un entorno de oficina habitual, con lo que pueden trabajar desde una oficina recóndita o bien en casa.
Responsabilidades de los representantes de ventas exteriores
Los representantes de ventas exteriores deben cerciorarse de que están al día en sus labores de ventas frecuentes, mientras que tienen presente el tiempo para viajar y reunirse de forma regular con clientes del servicio nuevos y actuales. Los deberes y responsabilidades más frecuentes de los representantes de ventas exteriores son los siguientes:
- Reunirse con los clientes del servicio en persona para instruirlos y vender su producto o bien servicio
- Establecer y nutrir relaciones continuas con los clientes del servicio actuales reuniéndose con ellos de manera regular sobre el terreno
- Ofrecer demostraciones prácticas o bien tutoriales de los productos
- Efectuar llamadas telefónicas o bien videoconferencias con los clientes del servicio
- Renovar o bien negociar las condiciones del contrato con los clientes del servicio actuales o bien precedentes
- Programar citas con los clientes del servicio y trabajar en torno a sus horarios
- Establecer y cumplir las cuotas de ventas cada mes
- Acudir a conferencias y convenciones para presentar el producto o bien servicio a clientes del servicio potenciales
Ventas externas en frente de ventas internas
Los representantes de ventas internas trabajan primordialmente en su oficina. Tanto los empleados de ventas internas como los de ventas externas pueden ser vitales para el buen funcionamiento de un departamento de ventas. Los empleados de ventas internas acostumbran a llamar en frío a los posibles clientes del servicio para presentarles su producto y contestar a cualquier pregunta que puedan tener. Como llaman de manera rápida a los clientes del servicio desde sus escritorios, pueden captar posibles clientes del servicio de forma más eficaz.
Los representantes de ventas externas son geniales para hacer demostraciones y comprobaciones en persona. Esto puede asistir a que su producto parezca más humano y familiar, lo que puede hacer que el vendedor establezca una relación más fuerte con el usuario.
Existen algunas diferencias clave entre trabajar en ventas externas y también internas. Los empleados que trabajan en la venta exterior acostumbran a:
- Trabajan de forma independiente desde su oficina recóndita
- Sostener un horario flexible para reunirse con los clientes del servicio cuando sea más recomendable para ellos
- Viajar continuamente a diferentes lugares para conocer gente nueva
- Reciben poca o bien ninguna supervisión a lo largo de la semana de trabajo
- Acostumbran a vender productos o bien servicios más complejos a empleados de mayor nivel
Los empleados de ventas internas acostumbran a:
- Cooperar a diario con los miembros del equipo en la oficina
- Trabajan en un ambiente de oficina con un horario regular a tiempo completo
- Vender un producto por teléfono sin la posibilidad de administrar ayudas visuales
- Comunicarse primordialmente con los clientes del servicio por teléfono o bien por vídeo
- Llamar de manera regular a los clientes del servicio en frío desde una oficina
Ventas externas B2B vs. B2C
Los vendedores externos acostumbran a vender sus productos a un público concreto. Un vendedor de empresa a empresa, B2B, vende su servicio a otra empresa. Por poner un ejemplo, un sistema de software de administración de labores puede vender su producto a otras empresas para asistirles a hacer un seguimiento de sus labores cada día.
Las compañías pueden ser más bastante difíciles de vender, puesto que conocen las tácticas de venta más frecuentes, por el hecho de que su equipo de ventas seguramente asimismo las usa de forma regular. Por este motivo, muchos representantes de ventas externos acostumbran a tener una dilatada experiencia en ventas. Saben de qué manera vender su producto de forma única y personal. Viajar y reunirse con los clientes del servicio en persona asimismo les deja trabajar de manera directa con ellos y edificar una relación de confianza que va alén de las tácticas de venta básicas.
Generalmente, cuando las compañías venden un producto a otra empresa, acostumbran a sostener una relación continua con el usuario. Esto es debido a que las compañías B2B acostumbran a invertir en el servicio progresivo de otra empresa. Por esta razón, las compañías pueden mandar a un representante de ventas externo a fin de que presente el contrato al usuario y negocie las condiciones.
La mercadotecnia de empresa a consumidor, B2C, es cuando una compañía vende de manera directa a un cliente del servicio. Una tienda de ropa que vende zapatos a un cliente del servicio es un caso de venta B2C. De forma frecuente se trata de una sola transacción, en tanto que el consumidor puede adquirir el producto y no regresar a ver al vendedor. Puesto que el cliente del servicio está menos familiarizado con las tácticas de venta frecuentes, un vendedor externo puede estas para vender de manera fácil el producto al cliente del servicio.
Consejos para trabajar en la venta exterior
Trabajar como vendedor externo requiere una enorme capacidad de administración del tiempo y de atención al usuario, en tanto que viajan de manera regular y venden a nuevos clientes del servicio. Emplea estos consejos para rendir bien en un puesto de ventas externas:
Estudia la compañía por adelantado
Ya antes de llegar a una compañía, asegúrate de investigar a fondo sobre ella a fin de que tu alegato de ventas sea personal. Puesto que conocen las tácticas de venta frecuentes, debes procurar que la tuya sea única y concreta hacia ellos para resaltar entre la competencia.
Mira el sitio web de la compañía y búscala en Internet. Esto puede asistirte a identificar los desafíos a los que se encara la compañía para asistirte a explicar mejor de qué forma tu producto es una solución ventajosa para ellos. Si conoce el nombre del usuario potencial con el que se marcha a reunir, asimismo puede estudiarlo viendo sus páginas en las redes sociales o bien leyendo sobre él en el sitio de la compañía, si está libre.
Conozca su producto
Cuando vendas tu producto, debes conocerlo a fondo. Sus clientes del servicio pueden tener preguntas concretas sobre su funcionamiento, que ha de estar listo para contestar. Si ven que conoce bien su producto y puede dar contestación a sus preguntas, es posible que estén más interesados en usarlo. Saber más sobre tu producto y su campo asimismo te vende como una fuente fiable de conocimientos, lo que facilita el establecimiento de la confianza y la relación con los clientes del servicio.
Reúnase con el equipo de desarrollo de su producto o bien con un especialista en la materia de su empresa. Haz todas y cada una de las preguntas posibles sobre el producto para cerciorarte de que lo sabes todo sobre su funcionamiento y trasmitir esta información a los clientes del servicio actuales y potenciales.